草坪价格
来源:河北麦冬草,绿化草坪,草坪价格-栾城区银龙草坪种植基地    发布时间: 2015-8-5

您与客户面对面进行接洽时,您就正处于成功与失败的平衡点,而产品说明则让您充分发挥自己的推销技巧,成为走向成功的基础。希望您能争取更多的机会锻炼您的技巧和胆识,唯有更多的练习,您才更具说服力。     您熟悉如何将产品的特性转换成特殊利益的技巧后,基本上您已能把握住解说产品的关键点。成功的产品说明技巧,能让客户认识他的问题,同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。 

 [案例]:     盖兹开设了一家风景服务公司,他在五年前涉足此行业,开始时的主要业务是修理草坪、修剪花草树木、除草,以及收拾花园等。第二年,他开始从事草坪以旧换新业务,第五年的最后,盖兹风景服务公司终于应运而生。该公司以服务优质且快捷著称。客户反映尽管工作不错,但收费太高了。     罗斯一家刚刚搬入一幢价值225,000美元的房子,占地四分之一亩,但地面潮湿,还有沙土,仅有的几棵树也太高太老,快要枯死了。罗斯先生已经跟盖兹打电话询问这一服务,他们星期五下午见了面。  星期五的首次会面:     盖兹:下午好,罗斯先生,我是吉尔伯特•盖兹。    罗斯:下午好,这是我夫人,玛伯。    盖兹:见到您真高兴,罗斯夫人。    罗斯:我们久闻您在此行动的大名。     盖兹:我以我们的优质服务为荣。在城里,我们的杰作随处可见。    罗斯:我们已见过了几处,很满意。     盖兹:现在让我们谈谈您的住宅吧。您希望我做些什么?(盖兹和罗斯在住宅周围转了几圈,罗斯就这所宅子谈了自己的几个想法。)     盖兹:(参观结果后)我有一个好主意,我现在想好了一个大体框架,最好另找时间咱们谈谈。您看下周三的晚上怎么样?    罗斯:星期三很好。     下周三的第二次会面:盖兹与罗斯寒喧几句,便步入正题:    盖兹:我现在有几张草图。    罗斯:您能解释一下吗?     盖兹:您的房子太漂亮了,您和夫人一定为之骄傲。    罗斯:是的。     盖兹:为了更完善一些,您必须有一个漂亮的环境――草坪、灌木丛、花卉和树荫。我建议您不用四英寸厚的填土,而是直接从麦伦庄园引入一层二英寸厚的沃土,并种植那里的兰草,这虽然贵了一些,但您今年夏天就有漂亮、迷人的草坪了,如果让我们撒种,那要花很长时间(盖兹又做了其它解释)。就这些,您意见如何?     罗斯:听起来不错,要多少钱?     盖兹:我们的服务将一直延续两年。全部费用要10,000美元。     罗斯:10,000美元!太贵了。我们两年前只为这块空地花了3,500美元。     盖兹:看起来贵了点,但是,我们还要向您提供两年内的各项配套服务,如种植灌木,养护等。  

      罗斯:我们也与其它几家风景公司谈过,草坪价格比您便宜。     盖兹:如果那样的话,我们也可以做到,帮您植草坪、翻土、种树,直到草坪变绿,那要用约一个月时间,只需3,000美元,但是以后的事情我们就不负责了,据经验,有一些草坪挺好,但有的会出问题。    罗斯:我也明白,3000美元和10000美元的服务会大不一样,我只是在想,为了那些服务差异而多花7000美元是否值得?     盖兹:让我们回顾一下那些差异。首先,草坪是全套的优质草坪,来自麦伦庄园,每一棵灌木都精心挑选,放在合适的位置,有一些是常青的,有一些是四季变化的,这样,您的花园便四季如春,景色各异。另外,每一棵树都是不同类型的,有两棵二十英尺高,一年后便可有树荫,另外,我们在两年内为任何死去的草木免费替换,如果按照便宜的价格,您得到的只不过是一个绿草坪,一点灌木,几棵小树。但多花一点钱,便可迅速拥有一所豪华宅院。     罗斯:听起来真是不错,但我还是不知那多花的7000美元是否合理,我要等我夫人下周回来,同她商量。 

 [讨论]:   1.您认为盖兹做成这比生意的机会有多大?  2.这一陈述有哪些不足之处?  3.其优势在哪里?   4.设想在下一次会面时,盖兹怎样达成这笔生意?

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